Se non sai come ragiona il tuo Cliente ti ritrovi a giocare a testa o croce
Durante un affiancamento ad venditore che stavo seguendo in un percorso di coaching teso a migliorare la sua efficacia nella vendita, ho assistito ad un suo incontro con un suo nuovo potenziale Cliente.
Si trattava di un primo incontro che avveniva di persona dopo una lunga trafila di messaggi, telefonate ed email.
Il mio Cliente, il Venditore, gestisce bene tutte le prime fasi dell’incontro (accoglienza, rottura del ghiaccio, presentazione della sua attività e dell’Azienda che rappresenta).
Poi comincia ad esporre correttamente e con appropriatezza di linguaggio i prodotti e servizi che potrebbero interessare il potenziale Cliente, che sembra interessato.
La reazione del Cliente incoraggia il Venditore che prosegue per la la sua strada ed arriva a concludere chiedendo al suo Cliente: “Cosa ne pensa?”.
“Ci devo pensare.”
Questa è la risposta che nessun venditore vorrebbe sentirsi dire.
Quando siamo usciti dall’incontro il commento del Venditore è stato: “Lo vedi come è difficile vendere? Questo è proprio un Cliente difficile…”
In realtà io avevo visto un’altra cosa.
Quando il Venditore è più focalizzato sul suo prodotto / servizio, e quindi sul processo di vendita, invece che sul processo di acquisto del suo Cliente sta dando per scontato come ragiona il suo Cliente.
La prima e più visibile conseguenza di questo è che ti rivolgi al Cliente come se stessi parlando a té stesso allo specchio.
Nel tuo processo di vendita è come affidarsi alla fortuna, perché ha il 50% di probabilità di avere successo:
- se il tuo Cliente funziona come te, allora la tua modalità istintiva di comunicazione e vendita risulta efficace
- se invece il tuo Cliente non funziona come te, la tua efficacia cala vistosamente, e non sai nemmeno perché, e penserai di avere incontrato un “Cliente difficile”…
se hai bisogno di risultati e vuoi raggiungere i tuoi obiettivi,
con il Cliente non puoi giocartela a testa o croce!
Per capire come ragionano i tuoi Clienti hai bisogno di una mappa
Grazie alle neuroscienze* disponiamo di utili mappe che ci aiutano a riconoscere i diversi stili di acquisto dei Clienti ed a comprendere l’unicità delle spinte emotive individuali, per guidarlo nel suo processo di acquisto.
Da 4 tendenze cognitive di base, fondate sulle diverse modalità di utilizzo delle aree specializzate del cervello umano, discendono 4 stili o modalità di funzionare ed altrettante leve motivazionali di fondo, dei veri e propri paradigmi denominati: SPECIALISTA, INNOVATORE, RELAZIONALE, PRATICO.
Ciascun paradigma manifesta un diverso stile di acquisto:
SPECIALISTA = predilige il ragionamento e l’approccio logico e razionale, sceglie in base alle caratteristiche tecniche del prodotto; vuole essere efficace ed efficiente, per questo valuta-confronta-compara
INNOVATORE = sintetico – intuitivo, curioso; vuole stimoli ed essere originale, per questo cerca la novità
RELAZIONALE = comunicativo e coinvolto, cerca lo scambio – la relazione; vuole essere riconosciuto ed apprezzato, per questo chiede consiglio
PRATICO = metodico e prudente, sceglie la praticità e la sicurezza; vuole garanzie per questo ha bisogno di prove-certificati-referenze
Per il Venditore queste sono vere e proprie Porte di Entrata che, una volta riconosciute, permettono di accedere al processo decisionale del Cliente per guidarlo nelle sue scelte.
Con il Neuroselling possiamo identificare le modalità preferenziali di acquisito dei Clienti, ed utilizzare in moniera efficace le sue Porte di Entrata, per creare Valore nel suo processo di acquisto.
Se vuoi saperne di più puoi scaricare la Guida gratuita al Neuroselling dove trovi utili mappe per comprendere cosa spinge il tuo Cliente all’acquisto ed acquisire maggiore padronanza del tuo stile di vendita.
Riferimenti bibliografici:
*Neuro-selling, Simon Hazeldine, ed. LSWR