E’ convinzione diffusa che l‘Essere Umano utilizzi solo una frazione delle potenzialità del cervello, qualcuno dice addirittura solo il 10%.
Nessuno ha però eseguito misurazioni e conosce quale sia il 100%, perciò questa affermazione va presa per quello che è: una provocazione, che ha però un risvolto assolutamente vero.
Siamo tutti poco consapevoli di come e perché agiamo in un certo modo: questo è vero in generale ed anche quando vendiamo.
Le nostre azioni sono il frutto dell’abitudine.
Indipendentemente da come si sia arrivati a vendere, nel giro di pochi anni si sviluppa il proprio “stile”: complice la routine, e la nostra natura reattiva che tende naturalmente a farci risparmiare energia, si rafforza un modo di fare con il Cliente che diventa nel tempo la nostra abitudine.
Lo chiamiamo stile naturale di vendita: quell’insieme di comportamenti ed atteggiamenti che mettiamo in atto con il Cliente senza rendercene conto.
Se da un lato è alla base dei successi, dall’altro rappresenta anche il limite, perché è il pilota automatico che si mette in atto sempre, indipendentemente da chi si ha davanti.
Cosa accadrebbe se tu fossi più consapevole del tuo stile di vendita?
Se conosci le tue modalità automatiche, riconosci quando sono veramente utili perché efficaci e quando invece ti limitano nel creare Valore per il tuo Cliente. Diventi meno reattivo, e cominci ad utilizzare il tuo stile consapevolmente come uno strumento al tuo servizio.
La differenza la fa come usi le tue facoltà!
Come cambierebbe il tuo modo di vendere, se conoscessi in base a cosa acquista il Cliente che hai davanti?
Anche i Clienti acquistano con un processo per lo più inconsapevole: il loro stile di acquisto, frutto delle diverse preferenze cognitive di ciascuno.
Se riconosci lo stile di acquisto del tuo Cliente sai in base a cosa acquista ed a cosa riconosce Valore, ed invece che funzionare con il pilota automatico, puoi adattare il tuo stile per guidarlo nel suo processo di acquisto.
Occorre una mappa per orientarci verso comportamenti più efficaci con i diversi stili di acquisto dei Clienti.
Le neuroscienze ci offrono utili mappe, per destreggiarsi nella complessità del funzionamento umano.
Ci aiutano a:
- comprendere la radice delle motivazioni individuali
- capire cosa sta alla base delle modalità preferenziali
- trovare la via per essere più efficaci nelle nostre interazioni con gli altri
e questo sia che si tratti di situazioni lavorative (gestione dei collaboratori – team, negoziazione, vendita, …) o extra lavorative.
Oltre a diventare più consapevoli, quindi più efficaci nell’utilizzare il proprio stile naturale di vendita, è possibile allenare nuove facoltà, proprio come fossero dei “muscoli”, per diventare più efficaci con quei Clienti che hanno stile di acquisto molto diverso dal nostro.
Il cervello infatti permette di stabilire sempre nuove connessioni tra i neuroni e sviluppare quindi sempre nuove modalità di pensare ed agire (neuroplasticità).
Questo è alla base dell’approccio Neuroselling.
Perciò, se ti occupi di vendita, non puoi fare a meno di capire cosa spinge il tuo Cliente all’acquisto e riconoscere i punti di forza ed i limiti del tuo stile di vendita naturale e, se vuoi, ampliarlo.
E’ l’occasione per utilizzare le tue capacità sempre più consapevolmente ed allenare nuove facoltà estendendo sempre di più l’utilizzo del tuo strumento più prezioso: il tuo cervello.
Magari fino al 100%?
Se vuoi saperne di più puoi scaricare la Guida gratuita al Neuroselling dove trovi utili mappe per comprendere cosa spinge il tuo Cliente all’acquisto ed acquisire maggiore padronanza del tuo stile di vendita.
