Affianco la Venditrice senior di una Azienda di servizi che vuole incrementare i suoi risultati: malgrado un buon numero di primi incontri con potenziali Clienti in target, lamenta una scarsa conversione per quella che identifica come una sua “difficoltà nel chiudere le vendite”.
Come esempio concreto mi racconta del primo incontro avvenuto con un potenziale Cliente, e mi dice che dopo circa 45 minuti molto positivi, la visita si è conclusione con un: “Molto interessante grazie, vi facciamo sapere.”
A questo punto la Venditrice mi dice sconsolata: “Vedi come è difficile chiudere la vendita?”
Facendo insieme il debriefing di quell’incontro la Venditrice si riconosce: grande capacità di stabilire fin da subito un ottimo clima con l’interlocutore, ed una articolata esposizione delle esperienze precedenti con la presentazione di casi concreti ed illustrazione di materiale tecnico davvero ben preparato.
Come mai una Venditrice così abile nel procurarsi ottime occasioni di incontro con potenziali Clienti in target e nello stabilire con loro una relazione empatica fin dalle prime battute, scivola poi in questo modo nella gestione del processo di vendita?
E’ tutta una questione di stile!
Cosa dicono le neuroscienze
Ogni professionista nel tempo sviluppa una propria modalità: il suo stile naturale nella vendita.
Viene agito senza accorgersene, a meno che non ci si fermi un momento ad osservarlo per riconoscere quando è efficace, e come incrementarne l’efficacia quando invece incontra il suo limite.
Le neuroscienze identificano 4 paradigmi che discendono dalle preferenze cognitive individuali: SPECIALISTA, INNOVATORE, RELAZIONALE, PRATICO.
Questa Venditrice, in particolare ha uno stile che esprime caratteristiche di due distinti paradigma:
INNOVATORE = per lo spirito di iniziativa, la visione d’insieme e prospettica, l’approccio positivo e l’orientamento alla soluzione
RELAZIONALE = per l’apertura all’altro, e la propensione alla comunicazione interpersonale.
Proprio per le naturali inclinazioni di questi due paradigma, la sua tendenza può portarla a gestire con maggior scioltezza alcune fasi, ed a trascurare quei passaggi che aiutano a condurre il Cliente verso la concretizzazione del percorso di acquisto.
Ma quando diventi consapevole della tua tendenza puoi potenziare il tuo stile sviluppando nuove capacità, allenando nuovi “muscoli mentali”.
Come è andata a finire
La domanda che ho posto alla Venditrice nel nostro debriefing è stata: “Prima di entrare mi avevi detto di voler scoprire cosa fosse importante per quel Cliente, ed ora che idea hai delle loro priorità per quest’anno?”
E’ diventata pensosa, e mi ha risposto che in realtà non lo sapeva.
“E come mai non lo sai?” le ho domandato.
“Perché non l’ho chiesto…” mi ha risposto a questo punto sorridendo con l’espressione di chi ha colto qualcosa di veramente importante.
Per questa Venditrice il concreto progresso è stato realizzare che prima di esporre la propria expertise è importante lasciar parlare il potenziale Cliente, facendo domande esplorative che aiutino a mettere in luce i reali interessi e soprattutto le priorità del potenziale Cliente.
E tu conosci il tuo stile naturale di vendita?
Quali sono i tuoi punti di forza e quale la tua area di progresso?
Se vuoi saperne di più puoi scaricare la Guida gratuita al Neuroselling dove trovi utili mappe per comprendere cosa spinge il tuo Cliente all’acquisto ed acquisire maggiore padronanza del tuo stile di vendita.
