Esistono i Clienti difficili?

Feb 16, 2021 | articoli, Neuroselling

Se non sai come ragiona il tuo Cliente ti ritrovi a giocare a testa o croce

 

Quando il Venditore è più focalizzato sul suo prodotto / servizio, e quindi sul processo di vendita, invece che sul processo di acquisto del suo Cliente sta dando per scontato come ragiona il suo Cliente.

Il primo effetto è che si rivolge al Cliente come se stesse parlando a sé stesso allo specchio.

E’ come affidarsi alla fortuna, perché ha il 50% di probabilità di avere successo:

  • se il Cliente funziona come il Venditore, allora la sua modalità istintiva risulta efficace
  • se invece il Cliente non funziona come il Venditore, la sua efficacia cala vistosamente, e non sa nemmeno perché, e penserà di avere incontrato un “Cliente difficile”

 

con il bisogno di risultati che caratterizza questo periodo di crisi,

con il Cliente non possiamo giocarcela a testa o croce!

  

Per capire come ragionano i tuoi Clienti hai bisogno di una mappa

Grazie alle neuroscienze* disponiamo di una mappa che ci aiuta a riconoscere i diversi stili di acquisto dei Clienti e comprendere l’unicità delle spinte emotive individuali, per guidarlo nel suo processo di acquisto.

Da 4 tendenze cognitive di base, fondate sulle diverse modalità di utilizzo delle aree specializzate del cervello umano, discendono 4 stili o modalità di funzionare ed altrettante leve motivazionali di fondo, dei veri e propri paradigmi denominati: SPECIALISTA, INNOVATORE, RELAZIONALE, PRATICO.

Ciascun paradigma manifesta un diverso stile di acquisto:

SPECIALISTA = predilige il ragionamento e l’approccio logico e razionale, sceglie in base alle caratteristiche tecniche del prodotto; vuole essere efficace ed efficiente, per questo valuta-confronta-compara

INNOVATORE = sintetico – intuitivo, curioso; vuole stimoli ed essere originale, per questo cerca la novità

RELAZIONALE = comunicativo e coinvolto, cerca lo scambio – la relazione; vuole essere riconosciuto ed apprezzato, per questo chiede consiglio

PRATICO = metodico e prudente, sceglie la praticità e la sicurezza; vuole garanzie per questo ha bisogno di prove-certificati-referenze

Per il Venditore queste sono vere e proprie Porte di Entrata che, una volta riconosciute, permettono di accedere al processo decisionale del Cliente e guidarlo nelle sue scelte.

Le neuroscienze ci danno mappe utili per identificare le modalità preferenziali di acquisito dei Clienti, e strumenti pratici per guidarli nel loro processo di acquisito creando il Valore atteso.

Puoi trovare l’articolo completo sul sito web insieme ad altri contenuti sul Neuroselling. 

Riferimenti bibliografici:

*Neuro-selling, Simon Hazeldine, ed. LSWR

Se vuoi saperne di più puoi scaricare la Guida gratuita al Neuroselling dove trovi utili mappe per comprendere cosa spinge il tuo Cliente all’acquisto ed acquisire maggiore padronanza del tuo stile di vendita. 

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Sei proprio sicuro che esistano i Clienti difficili? Cosa succede se dai per scontato il processo di acquisto e le spinte irrazionali alla base delle scelte del tuo Cliente? Con il bisogno di risultati che caratterizza questo periodo non possiamo proprio permetterci di arrenderci davanti ai nostri Clienti difficili.
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