Affianco la Venditrice senior di una Azienda di servizi che vuole incrementare i suoi risultati nella vendita: malgrado un buon numero di primi incontri con potenziali Clienti in target, lamenta una scarsa conversione per quella che identifica come una sua “difficoltà nel chiudere le vendite”.
Lo stile di vendita
Quello che questa Venditrice ancora non sa è come il suo stile di vendita la aiuta naturalmente a gestire ottimamente alcune delle fasi della vendita, e come invece potrebbe utilizzarlo al meglio in altre fasi che oggi invece le risultano critiche…
Come esempio concreto delle sue difficoltà mi racconta del primo incontro con un potenziale Cliente: l’incontro è durato circa 45 minuti, molto positivi, in cui è riuscita ad esporre tutti i servizi offerti dalla sua Azienda, la visita però si è conclusa con un: “Molto interessante grazie, vi facciamo sapere.”
A questo punto la Venditrice mi dice sconsolata: “Vedi come è difficile chiudere la vendita?”
Facendo insieme il debriefing di quell’incontro la Venditrice si riconosce: grande capacità di stabilire fin da subito un ottimo clima con l’interlocutore, ed una articolata esposizione delle esperienze precedenti con la presentazione di casi concreti ed illustrazione di materiale tecnico davvero ben preparato.
Come mai una Venditrice così abile nel procurarsi ottime occasioni di incontro con potenziali Clienti in target e nello stabilire con loro una relazione empatica fin dalle prime battute, scivola poi in questo modo nella gestione del processo di vendita?
E’ tutta una questione di stile!
Cosa dicono le neuroscienze
Ogni professionista nel tempo sviluppa una propria modalità: il suo stile naturale nella vendita.
Questo stile viene agito senza accorgersene, a meno che non ci si fermi un momento ad osservarsi per riconoscere quando è efficace, e come incrementarne l’efficacia quando invece incontra il suo limite.
Le neuroscienze identificano 4 paradigmi che discendono dalle preferenze cognitive individuali o paradigma: SPECIALISTA, INNOVATORE, RELAZIONALE, PRATICO.
SPECIALISTA = Focus sulle prestazioni, attento al cosa, il quanto, usa i dati: vende le caratteristiche tecniche
INNOVATORE = Attento alla novità. al perchè, è qualitativo ed immaginifico, usa metafore ed esempi: vende l’idea
RELAZIONALE = Costruisce relazione, da consigli, suggerisce, si mette nei panni altrui: vende sé stesso
PRATICO = Preciso nei dettagli, racconta la storia, da garanzie e sicurezze: vende la sicurezza
Questa Venditrice, in particolare ha uno stile che esprime caratteristiche di due distinti paradigma:
INNOVATORE = per lo spirito di iniziativa, la visione d’insieme e prospettica, l’approccio positivo e l’orientamento alla soluzione
RELAZIONALE = per l’apertura all’altro, e la propensione alla comunicazione interpersonale
Proprio per le naturali inclinazioni di questi due paradigma, la sua tendenza può portarla a gestire con maggior naturalezza alcune fasi (l’accoglienza, lo stabilire una buona relazione, l’ascolto) e per contro a trascurare quei passaggi che aiutano a condurre la vendita verso la chiusura, ed il Cliente verso la concretizzazione del suo percorso di acquisto:
- lo sbilanciamento verso la relazione può portare a perdere di vista l’obiettivo dell’incontro a favore invece del clima che si crea con il Cliente (il venditore Relazionale non ama “spingere” la vendita, non vuole percepirsi come pressante)
- l’orientamento Innovatore tende alla sintesi, è veloce e può saltare dei passaggi, a dare tante cose per scontato e trovarsi così a fare poche domande,
Il rischio è che l’incontro con un potenziale Cliente si trasformi così da vendita a pubbliche relazioni.
Quando diventi consapevole della tua tendenza, come nel caso di questa Venditrice, puoi potenziare il tuo stile naturale di vendita sviluppando nuove capacità, allenando nuovi “muscoli mentali”.
Come è andata a finire
La domanda che ho posto alla Venditrice nel nostro debriefing è stata: “Prima di entrare mi avevi detto di voler scoprire cosa fosse importante per quel Cliente, ed ora che idea hai delle loro priorità per quest’anno?”
E’ diventata pensosa, e mi ha risposto che in realtà non lo sapeva.
“E come mai non lo sai?” le ho domandato.
“Perché non l’ho chiesto…” mi ha risposto a questo punto sorridendo con l’espressione di chi ha colto qualcosa di veramente importante.
Per questa Venditrice il concreto progresso è stato realizzare che prima di esporre la propria expertise è importante lasciar parlare il potenziale Cliente, facendo domande esplorative che aiutino a mettere in luce i reali interessi e soprattutto le priorità del potenziale Cliente.
In realtà le sue attitudini naturali la favoriscono molto in questo:
- la sua componente Relazione è portata all’ascolto, fondamentale per condurre un incontro basato sulle domande
- la sua componente Innovatore le conferisce l’attitudine a porre domande che stimolano ed orientano verso la soluzione
Il percorso di crescita per questa venditrice è stato di apprendere come usare in modo più efficace il suo stile naturale, ed al contempo sviluppare una maggiore focalizzazione (paradigma Specialista), che l’ha aiutata a non perdere di vista gli obiettivi durante l’incontro con il Cliente.
E tu conosci il tuo stile naturale di vendita?
Sai quali sono i tuoi punti di forza e quale è la tua area di progresso?
Se vuoi saperne di più puoi scaricare la Guida gratuita al Neuroselling dove trovi utili mappe per comprendere cosa spinge il tuo Cliente all’acquisto ed acquisire maggiore padronanza del tuo stile di vendita.