Diamo valore alla tua unicità

La sfida!

La continua crescita del Gruppo in tutta Europa, con acquisizioni e stabilimenti di nuova fondazione, ha messo sotto forte pressione tutto il management di questa Azienda di successo.

Il CEO è attento al benessere delle Persone dell’organizzazione ed ha sponsorizzato più di una analisi di clima, ma l’ultima ha evidenziato l’esistenza di un problema non meglio precisato dato che meno del 20% dei questionari sono stati compilati dalle oltre 4.900 persone dell’Organizzazione.

Il nostro contributo

Per aiutare il CEO a scoprire le radici del problema, per prima cosa abbiamo:

• ricercato il committment di tutto il board aziendale, in modo che questo non fosse il progetto della sola funzione HR, ma dell’intera Azienda, condividendone obiettivi e modalità
• attivato una cabina di regia estesa alle principali funzioni aziendali, in modo che le decisioni potessero essere condivise ed il committment necessario trasmesso lungo la struttura a matrice dell’Organizzazione.

Data la dimensione del Gruppo e la sua diversificazione su più nazioni con conseguente difficoltà a viversi come un’unica entità, abbiamo:

• assegnato un ruolo centrale ai Country HR, coinvolgendoli attivamente nella realizzato di un questionario di clima custom made
• messo a punto insieme a loro le modalità di ingaggio delle Persone sul territorio
• progettato i focus group e trasferito la competenza per erogarli

Raccolti tutti i dati dgli 11 paesi coinvolti in questa attività di ascolto organizzativo abbiamo:

• analizzato i dati di paese e di Gruppo correlandoli ai dati di business,
• coinvolto i Country HR ed il board nella interpretazione dei dati per identificare i punti nevralgici su cui intervenire

Abbiamo infine facilitato i country HR nella restituzione dei risultati dell’analisi di clima unitamente alle azioni di miglioramento decise a tutta la popolazione aziendale.

I risultati raggiunti

Qualitativamente è stato il primo progetto che ha visto unite e collaboranti le principali direzioni dell’Azienda sia a livello centrale che locale, superando la tendenza a funzionare come silos, emersa anche dalla analisi di clima.

Quantitativamente sono stati raccolti ed elaborati oltre 180.000 dati dai questionari di clima compilati con un 82% di redemption

19.000 contributi qualitativi tra indicazioni di criticità e suggerimenti per il miglioramento espressi nei focus group e successivamente elaborati con un tasso di partecipazione ai focus group dell’ 86%

L’analisi dei dati ha confermato una significativa correlazione tra buon clima e risultati di business, rinforzando la convinzione che la cura degli aspetti di clima / relazione produce effetti quantificabili sulla operatività e sui risultati.

Il progetto ha permesso di evidenziare i tre principali punti di forza del Gruppo: su cui appoggiarsi per affrontare le tre criticità prioritarie su cui il la cabina di regia, su indicazione del CEO, ha attivato tre macro progetti di miglioramento, mantenendo l’approccio condiviso che si è rivelato efficace durante l’analisi di clima.

L’Azienda ora possiede un questionario personalizzato e la competenza per eseguire nuovamente l’attività diagnositca autonomamente.

La sfida!

La richiesta dell’AD era di aiutarlo a sviluppare uno stile di vendita veramente client oriented distinguibile e differenziante rispetto la concorrenza, in un team di venditori di provenienza tecnica, quindi con solide competenze specialistiche e fortemente orientati al prodotto. Il team era eterogeneo: venditori senior con modus operandi consolidato da tanti anni di esperienza, ed alcuni junior entusiasti ma inesperti.

Aiutare l’AD a delegare la responsabilità commerciale.

Il nostro contributo

I risultati

L’AD ha potuto indirizzare la crescita dei suoi venditori in una modalità confacente al suo stile di leadership, basato sulla condivisione ed il coinvolgimento raccogliendo i risultati attesi, che ha potuto riscontrare nei mesi successivi dall’osservazione dei comportamenti del suo team.

Il percorso ha avuto sul team un forte effetto di consolidamento, grazie anche all’AD che si è messo in gioco per primo dando l’esempio e con la sua presenza a tutti gli incontri; i nuovi venditori hanno potuto godere dell’esperienza dei senior che si sono così sentiti valorizzati.

Grazie al percorso svolto insieme ai suoi collaboratori ha potuto chiarirsi le idee in merito alla direzione commerciale ed ha orientato la sua ricerca all’esterno dell’Azienda.

La sfida!

L’Azienda è sotto gli occhi della Corporate, e l’AD ci tiene a fare bella figura in un anno delicato. Vuole accelerare il percorso del team e del team leader per andare al più presto a regime.

Il nostro contributo

Risultati e fattori di successo

La sfida!

La Retail Manager non è soddisfatta dei risultati della struttura di vendita e vuole dare nuovi strumenti ai suoi retail coordinator per formare in modo diverso le store manager ed il personale dei punti vendita.

Il nostro contributo

Da una attività preliminare di focalizzazione condotta con la Retail Manager emerge che le modalità di training fino ad allora utilizzate con le store manager non contribuiscono a produrre gli effetti di motivazione e comportamenti efficaci nella gestione della clientela.

Con il coinvolgimento attivo dei retail coordinator / ispettori viene creata una immagine guida dell’addetto/a alle vendite: comportamenti desiderati / qualità – attitudini. Questo ne definisce le preferenze cognitive e di conseguenza le modalità di apprendimento.

Nuovi strumenti didattici mirati alle distinte preferenze cognitive, vengono fatti prima sperimentare e poi utilizzare per riprogettare i contenuti dei moduli formativi per il personale di vendita dei negozi. 

I risultati