Cosa ti fa pensare di avere bisogno di nuovi Clienti?

Mar 11, 2021 | articoli, Management

Durante una sessione di coaching con un Responsabile Commerciale, è avvenuto qualcosa che mi ha colpito: mi stava raccontando la difficoltà del momento e quanto sia difficile conquistare nuovi Clienti in target a causa della competitività del mercato, e di come la forza vendita stia reagendo alle pressioni manifestando difficoltà e resistenze.

La mia domanda a quel punto è stata: “…cosa le fa pensare di avere bisogno di nuovi Clienti?”

“Eh… certo dobbiamo aumentare il fatturato, ed in fretta!” la sua risposta, dopo una breve pausa di silenzio.

Per conferma gli ho chiesto: “quindi il suo scopo in realtà è incrementare il fatturato, non trovare nuovi Clienti; ho capito bene?”

“…sì!” mi ha detto, con uno sguardo misto tra la sorpresa e l’eccitazione.

“ e quali altri modi conosce che le permettono di aumentare il fatturato, anche senza cercare nuovi Clienti?…” e mentre gli facevo questa domanda vedevo una nuova luce sul suo viso che si allargava in un ampio sorriso, come se in quel momento avesse trovato dentro di sé la risposta!

 

Forse hai notato anche tu che spesso la reazione istintiva al bisogno di fatturato è la ricerca di nuovi Clienti?

 

Sicuramente non c’è niente di male in questo, anzi il portafoglio Clienti va continuamente accresciuto.

Tutti quelli che si occupano di vendita però sanno che:

  • trovare nuovi Clienti in target è impegnativo, richiede tempo – energie e quindi è costoso
  • il più delle volte si tratta di portare via un Cliente ad un altro fornitore e, se si è molto fortunati può capitare che il Cliente stia cercando una alternativa, altrimenti è più difficile
  • la competitività sempre più spinta in tutti i settori si traduce in nuova pressione sulla forza vendita oppure in politiche di sconti che erodono la marginalità

Quali altri modi ha trovato invece il mio Cliente per incrementare il fatturato?

“per avere risultati in breve tempo possiamo migliorare le performance con i nostri attuali Clienti: sia ampliando la gamma di soluzioni che possono acquistare da noi, sia migliorando le condizioni con un programma di post vendita…”

“ottimo!… e cosa altro?” gli ho chiesto

“…uhmm?!?” lunga pausa con gli occhi che frugano intorno come a cercare la risposta.

Prima che la sua ricerca diventasse frustante gli ho ricordo qualcosa che mi aveva detto prima: “… mi raccontava che all’inizio della vostra attività avete scoperto che i vostri servizi potevano essere utili anche per categorie di Clienti non considerate tali in precedenza…”

“Esatto! Qualcosa del genere potrebbe essere fatto anche oggi: invece di pensare al target Clienti cui si rivolge tutto il nostro settore e quindi insistere a dividerci quella torta con una lotta sfrenata, possiamo guardarci intorno per trovare anche nuove torte…”

“cosa intende di preciso?”

“ci sono categorie di nuovi potenziali Clienti che oggi non comprano né da noi né dai nostri competitor (o comprano poco rispetto al loro bisogno) ma fanno altre scelte: possiamo attivarci per mettere a punto una strategia per raggiungerli con delle proposte più mirate che li invoglino a sceglierci!”

Intendeva quelli che solitamente si indicano come i “non Clienti”:

  1. chi accoglie solo in parte ciò che offre il settore (i più facili da convertire in Clienti se si scopre cosa li trattiene)
  2. chi conosce l’offerta del settore ma preferisce rifiutarla, perché soddisfa il bisogno in altro modo o lo ignora
  3. chi non ha mai considerato l’offerta del settore come una opportunità.

In chiusura mi è sembrato opportuno sottolineare i risultati ottenuti e verificare quanto raggiunto:

“mi sembrano ottime idee… allora le servivano davvero nuovi Clienti?”

“Si e no…

Si: perché il portafoglio Clienti va sempre alimentato, ma invece di scontrarsi frontalmente con la concorrenza e fare la battaglia sui prezzi, è più conveniente rivolgere lo sguardo a chi consce poco l’offerta del nostro settore e mettere a punto una strategia mirata, che nel tempo ci darà sicuramente soddisfazioni.

Questo però non vuol dire che da domani smettiamo di portare via Clienti alla concorrenza!

No, o meglio non solo: perché mentre cerchiamo nuovi Clienti, da subito ci attiviamo con i nostri attuali Clienti per verificare i loro ulteriori bisogni ed in questo modo rinforzare il nostro legame con loro fidelizzandoli e rendendoli immuni alle lusinghe della concorrenza. Questo ci darà i risultati di breve termine di cui abbiamo più urgenza.”

Questa sessione mi è ha fatto tornare in mente una cosa che mi diceva il mio Responsabile Commerciale:

 

“il tuo miglior Cliente è il tuo già Cliente”.

 

Per questo lo scrivo sempre con la “C” maiuscola.

Grazie Carlo.

 

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Hai davvero bisogno di nuovi Clienti? Se guardi lontano rischi di non vedere quello che si trova più vicino E la soluzione potrebbe trovarsi dove non la stai cercando.
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