“Chi domanda comanda”
E’ un vecchio detto, semplice ed efficace che racchiude in poche parole una grande verità.
Con le nostre domande abbiamo la capacità di orientare il nostro interlocutore.
Un esempio?
“Cosa hai mangiato a colazione?”
Se ti faccio questa domanda, dove va il tuo pensiero? Molto probabilmente ricordi o rivedi la tua colazione: caffè o the con biscotti o cereali e yogurt… Ci stavi pensando prima che io te lo chiedessi? Quasi sicuramente no. E come mai hai cominciato a pensarci?
Esatto: perché io te l’ho chiesto!
Le domande hanno il potere di orientare il pensiero
Non soltanto del nostro interlocutore, anche il nostro…
Da quali domande ci poniamo dipende quali pensieri sviluppiamo e quali soluzioni siamo in grado di trovare.
“Non ci sono problemi irrisolvibili, solo domande mal poste”
Albert Einstein
Ma un grande potere comporta anche una grande responsabilità: è chiaro che questo strumento, se nelle mani di persone con etica discutibile, può diventare pericoloso e fare danni.
Allo stesso tempo dall’uso che fa delle domande si può valutare la qualità di un professionista.
Non è inusuale che al termine di un primo incontro con un potenziale Cliente questi dia come riscontro: “ora ho le idee più chiare: questo incontro mi ha aiutato a rivedere le cose da una diversa prospettiva” / “le cose che sono emerse le avevo già in mente ma ora è tutto più in ordine” .
Cosa ha contribuito a questo effetto? Le domande del professionista che hanno saputo guidare il Cliente, senza influenzare.
Altrimenti si chiama manipolazione.
E’ possibile “allenarsi” all’uso delle domande
E’ piuttosto semplice allenarsi: quando stai per fare una affermazione importante, fermati un istante e pensa se sarebbe più efficace fare invece una domanda, e riformula la tua affermazione.
Ad esempio: “Non sono d’accordo con questa strategia, secondo me dovremmo fare diversamente!”
Potrebbe diventare: “Ci sono possibili strategie alternative a questa?” / “Cosa accadrebbe se attuassimo una diversa strategia?” / “Cosa accadrebbe se avessimo la possibilità di scegliere tra diverse strategie alternative?”
La domanda apre a diverse possibilità, permette di esplorare e scoprire. Ha in sé un grande potere, può orientare, oppure essere neutra.
Soprattutto se vogliamo risvegliare la dormiente Volontà di cambiare, nelle Persone intorno a noi oppure in noi stessi, lasciamo perdere i discorsi e le argomentazioni e proviamo a formulare una domanda…
“Tutto il cambiamento parte da una domanda, una domanda di sviluppo”
Coenraad Van Houten
Quale è allora la tua domanda di sviluppo?
