Negozia con tutta la testa: vai oltre il tuo istinto

Dove è il tuo focus nella negoziazione: il rendimento o la relazione?

Sai guidare una trattativa o subisci il tuo stile negoziale?

Come te la cavi quando il tuo interlocutore ha uno stile negoziale molto diverso dal tuo?

Quando negoziamo il più grosso rischio è di farlo in automatico, con poca consapevolezza, senza riuscire a bilanciare pancia e testa, ragione e sentimenti.

Insomma di subire la trattativa non solo esternamente, ma anche internamente.

Ti faccio un esempio: un Cliente mi racconta con un certo disappunto di avere inviato una offerta commerciale di servizi una Azienda dopo essersi incontrati più volte ed avere focalizzato la loro richiesta con lavoro di analisi durante il quale aveva letto ampi segnali di interesse; ma di questa sua proposta non ha più saputo niente, l’Azienda è sparita senza più ricontattarlo.

Quello che lasciava basito il mio Cliente era l’assoluta assenza di risposta, mi diceva: “ci sono rimasto male sono spariti così, senza nemmeno trattare!” 

Ciò che il mio Cliente non riusciva a cogliere è che in realtà per quella Azienda il non dare nessuna risposta era probabilmente il loro modo di fare abituale nelle trattative. Il problema per il mio Cliente è che non corrispondeva al suo modo di gestire una negoziazione: per lui anche la relazione è importante, non solo l’oggetto della trattativa, per questo ci era rimasto male.

Ma non è così per tutti!

Quando ci si trova in una situazione negoziale (non necessariamente di tipo commerciale): si incontrano due o più persone con obiettivi almeno apparentemente diversi, ed al contempo si

incontrano i loro stili di negoziazione.

Saper comprendere lo stile negoziale della tua controparte può essere molto importante per gestire la trattativa verso il raggiungimento dei tuoi obiettivi.

Conoscere il tuo stile negoziale ti può permettere di andare oltre la tua istintività (ed emotività) e governare la trattativa, invece di subire le luci e le ombre del tuo modo automatico di pensare ed agire.

Le Neuroscienze, ed il Neuromanagement in particolare ti mette a disposizione le mappe per  scoprire come valorizzare al meglio il tuo stile di negoziazione e condurre consapevolmente una trattativa utilizzando tutte le tue potenzialità e non solo ciò che ti viene istintivo o è dettato dal tuo pilota automatico.

Negoziare… tra istinto e Neuroscienze

Quando sei coinvolt@ in una trattativa possono entrare in gioco molti diversi aspetti, tra questi i due fattori sempre presenti in ogni negoziazione sono:

• l’orientamento individuale verso la massimizzazione del risultato
• l’orientamento verso la relazione tra le parti coinvolte.

Al variare di come si combinano tra loro questi due distinti focus discendono 4 diverse situazioni negoziali: .

Win – Loose = io vinco e tu perdi, è il classico gioco a somma zero, che prevede un solo vincitore, è l’atteggiamento di chi vuole portarsi a casa tutto il risultato, senza fare concessioni, la massimizzazione del proprio obiettivo; l’altra parte è considerata solo per quello che deve dare o concedere.  In questa situazione l’attenzione alla relazione non presa in considerazione.

Win – win = vinciamo entrambe, è il gioco a somma diversa da zero, tutte le parti coinvolte vincono, ovvero la negoziazione tende verso la soddisfazione di tutti, senza che una parte prevalga sull’altra. Questo tipo di situazione può essere portare al consolidamento o miglioramento della relazione tra le parti coinvolte.

Loose – Win = io perdo per fare vincere te, può essere frutto di un atteggiamento troppo remissivo, che porta a fare troppe concessioni alla controparte, per esempio sacrificando il risultato materiale a favore della relazione. Potrebbe essere anche il frutto di una scelta tattica: fare qualche concessione è una modalità che può risultare molto utile in determinate situazioni negoziali.

Loose – Loose = perdiamo tutti; nessuno raggiunge gli obiettivi che desiderava; difficile pensare che in questa situazione la relazione interpersonale possa uscirne migliorata.

Queste diverse situazioni negoziali sono anche il frutto delle diverse preferenze cognitive personali.

Le mappe del Neuromanagement offrono utili strumenti per comprendere il tuo stile negoziale personale e quello della tua controparte nella trattativa.

Emisferi dominanti ed atteggiamento negoziale

Le Neuroscienze ci aiutano a riconoscere cosa accade nel nostro cervello durante una trattativa.

Quando domina l’emisfero sinistro, la negoziazione tende ad essere:

• rigorosa, precisa
• chiara definizione del dare / avere
• strutturata, con il rischio di diventare rigida

Le facoltà di questo emisfero sono estremamente utili nella fase di preparazione alla negoziazione, quando devi fissare con precisione i tuoi obiettivi, nel valutare i pro ed i contro, nel fare una analisi oggettiva e quantitativa della situazione.

Se due Persone con emisfero sinistro dominante si incontrano, rischiano di finire a fare a testate, per la tendenza di ognuno a voler avere ragione ed imporre il suo punto di vista, forte delle sue argomentazioni logiche e di un approccio mentale che tende a ragionare e vedere la realtà in termini di bianco e nero: per cui “Io ho ragione, e tu torto!”.

Viceversa quando domina l’emisfero destro, la negoziazione tende ad essere:

• aperta alle diverse possibili opzioni e possibilità
• orientata alla ricerca di soluzioni originali
• non è detto che segua un processo lineare o una sequenza razionale di passi.

Le facoltà di questo emisfero sono estremamente utili nella fase di allargamento del tavolo negoziale, specie quando si incontrano divergenza, per fare emergere nuove possibilità di accordo, guardando oltre l’ostacolo.

Se due Persone con emisfero destro dominante si incontrano, possono superare agevolmente le divergenze trovando soluzioni creative ed originali, potrebbero allo stesso modo rischiare di trascurare dettagli importanti, dandoli per scontato, o declinandoli diversamente, spinti dalla loro tendenza alla sintesi e propensione alla velocità.

Se vuoi comprendere il tuo stile negoziale devi però andare oltre i due emisferi e considerare le altre mappe del Neuromanagement.

Stili di negoziazione a confronto

Il Neuromangement individua 4 paradigmi, ovvero quattro modalità di fondo di funzionare (leggi l’articolo), corrispondenti alle preferenze cognitive prevalenti, da cui discendono altrettanti stili di negoziazione: SPECIALISTA, INNOVATORE, RELAZIONALE, PRATICO.

In cosa si distinguono i 4 diversi stili quando si tratta di negoziare:

SPECIALISTA = il suo focus sugli Obiettivi, motivato dai risultati, tende all’efficacia ed all’efficienza; è lo stile che identifica in modo preciso cosa vuole, tende a considerare i soli aspetti quantitativi ed oggettivi della trattativa; ragiona in termini di guadagni e perdite; tende a voler massimizzare i guadagni; non teme il contrasto ed il conflitto.

Può essere percepito come uno stile negoziale duro, deciso, che tende ad imporre le sue condizioni e vedere solo il risultato di breve termine.

Se è l’unico modo di funzionare e perde di vista la componente di relazione, rischia di portare la trattativa su posizioni win – loose e schiacciare la controparte, per il desiderio di raggiungere pienamente l’obiettivo a qualunque costo.

INNOVATORE = il suo focus è sulle novità, motivato dal cambiamento, guarda avanti cerca nuove prospettive; è lo stile che cerca soluzioni, vede la negoziazione dalla prospettiva delle opportunità; aiuta ad allargare la visione per trovare vie alternative; è allergico ai dettagli.

Deve stare attento alle cose che tende a dare per scontate, che considera ovvie e che potrebbero non esserlo altrettanto per il suo interlocutore.

Questo stile negoziale può essere percepito come distratto, fisicamente presente ma mentalmente altrove.

E’ lo stile che più facilmente ha l’attitudine a trovare soluzioni originali che aiutano ad allargare il tavolo negoziale ed evitare il ristagno di una trattativa e costruire le basi di una negoziazione che rende tutti soddisfatti: win – win.

RELAZIONALE = il suo focus è sulle Persone, motivato dal sentirsi utile, mettendosi a disposizione dei singoli e dei team; il suo sguardo è rivolto prioritariamente alla relazione; tende naturalmente a mediare, evita i conflitti.

Nella negoziazione può subordinare l’ottenimento del risultato tangibile della trattativa al mantenimento del rapporto interpersonale, per questo è disponibile a fare concessioni, per non entrare in conflitto, e salvaguardare il rapporto con la controparte.

Questo stile di negoziazione può essere percepito come debole, specie da chi funziona in modo opposto (SPECIALISTA).

Se è l’unico modo di funzionare può portare a concentrare tutte le energie solo sugli aspetti relazionali con il rischio di perdere di vista gli obiettivi concreti, facendo troppe concessioni (situazioni loose – win).

PRATICO = il suo focus è sul Fare, motivato dal fare le cose bene utile, pianificando ed organizzandosi; è attento alle fasi del negoziato; si muove in modo prudente, procede per piccoli passi, con metodo e precisione, eliminando l’incertezza e gli errori; cerca rassicurazioni, vuole accordi scritti.

Si prepara al negoziato con cura, cerca di prevedere tutto, con minuzia; questo stile negoziale può essere percepito come puntiglioso.

Se diventa l’unico modo di funzionare rischia di trasformarsi un eccesso di strutturazione che può ingessare la trattativa in micro passaggi e dilatarne i tempi.

Può rischiare di fare questioni di principio che possono potrebbero fare naufragare la trattativa e portare a situazioni del tipo loose – loose, dove tutti perdono.

E tu come funzioni?

Quale è il tuo stile di negoziazione?

Il tuo stile personale di negoziazione è la risultate delle diverse Porte di Entrata che caratterizzano il tuo profilo personale, ovvero delle tue principali attitudini, che determinano il tuo maggior o minore orientamento alla relazione ed all’ottenimento del risultato materiale.

Negoziare con tutta la testa

Quando sei coinvolt@ in una trattativa è il tuo stile naturale di negoziazione che entra in gioco.

La tua naturale inclinazione verso i risultati, piuttosto che verso la relazione.

A seconda che in te prevalga un paradigma piuttosto che un altro tendi a gestire la negoziazione con uno stile negoziale riconducibile ai 4 stili delle Porte di Entrata, anche senza accorgertene.

Quando funzioni in automatico non sei tu che conduci la trattativa è il tuo pilota automatico che la conduce al tuo posto.

E quando questo accade il rischio è di non vedere aspetti potenzialmente importanti, specie se insistono su una tua area cieca.

Non stai usando tutte le tue potenzialità per guidare la trattativa.

Se negozi con il tuo pilota automatico, usi inconsapevolmente solo le Porte di Entrata del tuo profilo, sei nella tua area di comfort e rischi di non vedere o non agire aspetti invece importanti per la tua controparte o per il negoziato.

Come nell’esempio che ti ho raccontato ad inizio articolo: il mio Cliente viveva la trattativa dalla sua Porta di Entrata RELAZIONALE, ed il suo forte orientamento alla relazione faceva si che ci fosse rimasto male di fronte alla mancata risposta del suo Cliente.

Ovviamente non era  consapevole di questo, ma ne vedeva le concrete conseguenze.

Quando si è fermato a riflettere ha potuto considerare la trattativa anche da un’altra prospettiva, per lui non immediata, ed ha fatto una cosa  per lui non istintiva: ha rotto gli induci e preso l’iniziativa, ha telefonato al Cliente per avere una risposta alla proposta inviata.

Con sua sorpresa ha scoperto che in realtà il Cliente la stava ancora valutando, non avevano avuto tempo, di farlo prima e si scusava per non avere avvisato.

Se affronti una trattativa istintivamente rischi di subire il tuo stile negoziale, mentre se sei consapevole di come funzioni, del tuo stile negoziale, ne conosci i punti di forza, ed anche i possibili limiti o aree cieche e sei tu che la guidi e non il tuo pilota automatico.

Se grazie alle mappe del Neuromanagement sei anche in grado di riconoscere lo stile negoziale della tua controparte, hai un grande vantaggio, perché hai un metodo per sapere cosa è importante per l’altra parte, al di là di quello che dichiara.

Puoi così adattare la tua strategia negoziale per portare la trattativa in porto.

Ricorda che tra i principi fondamentali della negoziazione efficace, oltre ad avere chiari gli  obiettivi, è fondamentale conoscere la controparte e soprattutto essere flessibile.

Le mappe del Neuromanagement ti aiutano a conoscere meglio te stess@ per valorizzare maggiormente il tuo stile personale ed allenare nuove abilità.

Con il Neuromanagement puoi approfondire la conoscenza dei meccanismi di funzionamento del cervello e disporre di semplici mappe e strumenti immediatamente applicabili per sviluppare nuove abilità ed ampliare il tuo stile manageriale e gestire al meglio le tue trattative.

Approfondisci il Neuromanagement e le sue potenzialità: iscriviti ai workshop gratuiti on line, una occasione per scoprire come funzioni, valorizzare i tuoi punti di forza e sviluppare nuove potenzialità.

Riferimenti bibliografici:

L’arte del negoziato: per chi vuole ottenere il meglio in una trattativa ed evitare lo scontro, R Fisher, W. Ury, B. Patton, ed Corbaccio

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