Destro o Sinistro? Sintonizzati sul Cliente e guidalo nell’acquisto

Ott 19, 2022 | articoli, Neuroselling

Come funziona il cervello del tuo Cliente mentre fa un acquisto, una scelta o prende una decisione?

Cosa considera, cosa valuta, cosa lo farà scegliere te o il tuo prodotto / servizio?

Se sai a quale emisfero ti stai rivolgendo quando parli al tuo Cliente, allora riesci a guidarlo con efficacia in tutte le fasi del suo processo di acquisto.

A comprendere questo fenomeno ci aiutano le neuroscienze.

Sappiamo infatti quanta rilevanza abbiano le emozioni e le reazioni istintive rispetto il pensiero (vedi articolo), ma questo non è l’unico aspetto da considerare.

Il cervello è infatti un sistema articolato e complesso, ed abbiamo bisogno di semplici mappe che ci orientino ed aiutino a comprendere cosa accade nella mente del Cliente.

Una di queste mappe si riferisce ad una visione del funzionamento del cervello che vede assegnare ai due emisferi cerebrali funzioni distinte: si parla per questo di lateralizzazione* delle funzioni cerebrali.

Le ricerche condotte da Roger Sperry ** a partire dagli anni 50, che gli valsero il premio nobel per la fisiologia e la medicina nel 1981, evidenziarono una certa specializzazione dei due emisferi cerebrali, connessi tra loro dal corpo calloso che consente lo scambio continuo tra i due.

In realtà molte delle funzioni cerebrali coinvolgono più parti del cervello e sappiamo che il cervello stesso è in grado di vicariare altrove le funzionalità perdute da una sua parte a seguito ad esempio di un trauma localizzato ***.

Come si manifestano i due emisferi nel tuo Cliente?

Se, per semplicità, assumiamo i due emisferi come perfettamente specializzati, allora possiamo distinguere in azione due diverse modalità di comportamento ed ascriverle ad un emisfero piuttosto che all’altro.

emisfero sinistro

  • orientato al linguaggio scritto
  • incline a riconoscere le singole parti che compongono il tutto, attento ai dettagli
  • orientato all’elaborazione lineare, sequenziale
  • procede per passaggi successivi

emisfero destro

  • orientato al linguaggio verbale
  • più orientato a vedere il tutto, l’insieme
  • cerca la sintesi delle diverse parti
  • intuitivo, procede per salti e connessioni

Ovviamente queste qualità sono tutte presenti in ogni persona, ma a seconda delle diverse preferenze cognitive di ciascuno, possono prevalere le une sulle altre.

Due modalità piuttosto diverse di funzionare, due tipologie di Clienti con bisogni e stili di acquisto piuttosto diversi.

Il Cliente prevalentemente Sinistro, quando sceglie valuta le caratteristiche, le prestazioni, l’efficacia – l’efficienza, l’utilità, gli aspetti pratici e funzionali.

Il Cliente prevalentemente Destro, quando sceglie cerca connessioni tra le cose e le persone, le prospettive – le relazioni, come si sentirà – come si vedrà dopo l’acquisto.

Riconoscere la prevalenza Destra o Sinistra nel tuo Cliente può aiutarti a guidare il suo processo di acquisto in modo più efficace, se sai a quale dei suoi due emisferi ti stai rivolgendo quando gli parli.

A quale emisfero del tuo Cliente ti stai rivolgendo?

Quando comunichi con il tuo interlocutore o Cliente, può essere importante sapere a quale dei sui emisferi cerebrali ti stai rivolgendo.

Se conosci il tuo Cliente, se sai riconoscere la sua modalità prevalente di funzionare, Destra o Sinistra che sia, sai cosa fare o cosa non fare mai con lui/lei.

Con chi ha una prevalenza dell’emisfero Sinistro, devi ricordarti di:

  • essere preparato/a, non tollera l’incompetenza
  • portare fatti, argomenti razionali, dati e numeri a dimostrazione delle tue argomentazioni, non tollera la soggettività e l’approccio qualitativo
  • dargli ragione, sempre, ovvero non dargli mai torto: se proprio vuoi dimostrargli qualcosa su cui non è d’accordo portagli elementi ben fondati di cui non era a conoscenza.

Con chi invece ha una prevalenza dell’emisfero Destro, devi ricordarti di:

  • catturare la sua attenzione, interessarlo/a, incuriosirlo/a mostrando le prospettive
  • stabilire relazioni connessioni, tra gli argomenti e le persone
  • evitare di portare troppi dettagli da subito, se interessato/a te li chiederà lui/lei

Cosa accade se ti rivolgi all’emisfero “sbagliato”?

Se ad esempio vai troppo nei dettagli con un Cliente prevalentemente Destro te ne accorgi subito perché tenderà a distrarsi.

Se invece stai troppo sul vago con un Cliente prevalentemente Sinistro potresti accorgertene da segnali che indicano che si sta spazientendo…

Quando la tua comunicazione è rivolta correttamente all’emisfero prevalente del tuo interlocutore, stai parlando esattamente il suo linguaggio.

In qualche modo i suoi bisogni / necessità sono soddisfatte e la conversazione fluisce senza intoppi, è facile creare accordo, c’è sintonia.

Se cogli dal tuo interlocutore dei segnali che ti fanno pensare ad una minore efficacia della tua comunicazione: verifica la tua sintonizzazione al suo emisfero prevalente.

Questo richiede un ascolto costante ed attento da parte tua.

Soprattutto se, come a volte accade, il tuo interlocutore non ha un emisfero prevalente in modo significativo, e quindi passa da uno all’altro con continuità.

Questo ti permette di fare un ottimo allenamento: dovrai seguirlo/a nei suoi spostamenti da destra a sinistra e viceversa, ri-sintonizzandoti continuamente con lui/lei.

Come riconosci la prevalenza Destra o Sinistra del Cliente?

L’ascolto attento, interessato ed autentico ti consentono di cogliere da quale emisfero il tuo interlocutore Persona ti sta parlando.

Ci sono alcuni tratti caratteristici che possono orientarti nel riconoscere da quale emisfero il tuo interlocutore si sta ponendo.

Da cosa puoi riconoscere l’emisfero Sinistro in azione:

  • è preciso, mai vago, cita dati – cifre – numeri, è quantitativo
  • fa riferimenti a fonti precise
  • usa le parole giuste
  • se interrotto riprende da dove è stato interrotto
  • parla per punti, distingue le fasi, è interessato al cosa ed al come
  • ha il senso del tempo, sa sempre che ora è anche senza guardare l’orologio
  • ha il senso del dovere, la priorità a ciò che deve fare a ciò che va fatto

Il suo approccio può risultare rigido, soprattutto per chi funziona prevalentemente in modalità Destra.

Come riconoscere l’emisfero Destro:

  • è qualitativo, dice mi pare – mi sembra – secondo me
  • può passare da un argomento all’altro
  • ascolta per interesse
  • preferisce vedere, scambiare, sperimentare
  • è interessato al perché e per chi
  • ha il senso dello spazio, si trova suo agio negli spazi aperti e luminosi
  • funziona in base al senso del piacere, la priorità alle cose che preferisce fare

Il suo approccio può risultare destrutturato, soprattutto per chi funziona prevalentemente in modalità Sinistra.

Una volta stabilita una forte connessione con l’altro, attraverso la sintonizzazione, è facile mantenerla, se mantieni vivo l’ascolto.

La trappola da evitare è fingere di ascoltare, ovvero aspettare il tuo turno per parlare, per convincere il tuo interlocutore delle tue ragioni. In questo modo infatti l’altro non c’è, non c’è sintonizzazione, e nella tua comunicazione ti stai affidando alla fortuna.

Abbiamo invece potenti strumenti naturali che ci possono aiutare se li educhiamo adeguatamente: sono i nostri sensi.

Occhi ed orecchie ci aiutano a percepire l’altro, e con l’ausilio delle neuroscienze disponiamo anche delle conoscenze che ci possono tornare utili a sviluppare nuove capacità.

Con il Neuroselling approfondiamo la conoscenza dei meccanismi di funzionamento del cervello del cliente per dare a chi vende semplici mappe e strumenti immediatamente applicabili per ampliare il suo stile di vendita ed ottenere una maggiore efficacia.

Continua…

Riferimenti bibliografici:

* Umberto Margiotta “Lateralizzazione cerebrale e specializzazione emisferica”, Pedagogia Generale, 2009-2010

** Sperry, Roger W. “Cerebral Organization and Behavior.” Science 133 (1961)

*** Giulio Maira “Il cervello è più grande del cielo”, ed. Solferino

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