Perché i Clienti dovrebbero scegliere te, i tuoi prodotti – servizi?
Sai soddisfare i bisogni delle diverse Porte di Entrata?
Trovare delle buone risposte a questa domanda è fondamentale perché i Clienti hanno sempre molte alternative a te ed alle tue proposte, ed a meno che i tuoi prodotti – servizi siano così innovativi da proiettarti in una nicchia non presidiata da nessuno, la prima alternativa per i tuoi potenziali Clienti è di continuare a servirsi dai loro abituali fornitori, ovvero i tuoi concorrenti.
Continuare ad acquistare il solito prodotto – servizio dal fornitore abituale è per il Cliente la scelta più semplice, la più comoda, ed anche la meno rischiosa.
E’ anche assolutamente vantaggiosa dal punto di vista energetico: le neuroscienze ci dicono infatti che il cervello umano è programmato per risparmiare energia, ogni volta che affronta un cambiamento deve invece fare fronte ad uno sforzo che richiede un costo energetico, anche se si tratta di cambiare fornitore!
Per questo è così importante trovare delle ottime risposte a questa domanda, serve per dare ottime ragioni al tuo potenziale Cliente e motivarlo al cambiamento, a questo dispendio di energie mentali.
Altrimenti se non ci sono ragioni sufficienti a giustificare lo sforzo, il Cliente farà quello che ha sempre fatto: servirsi dei suoi fornitori abituali.
Cosa devi fare … prima ancora di iniziare a vendere
Se ti occupi di vendita da un po’ di tempo, o hai frequentato almeno un corso su questo tema, sai che il Cliente cerca la soluzione ad un problema, vuole soddisfare un bisogno.
Come mai allora uno degli errori più ricorrenti da parte di chi vende è quello di pensare e parlare solo delle caratteristiche del suo prodotto – servizio?
Non è delle caratteristiche del prodotto che il Cliente vuole sentire parlare, casomai di come quelle caratteristiche risolvono il suo problema e soddisfano i suoi bisogni, materiali ed immateriali: è questo ciò a cui il Clienti dà Valore.
Ti faccio un esempio, una situazione a cui ho assistito presso un punto vendita mentre attendevo il mio turno: il venditore ripeteva a tutti i Clienti più o meno sempre le stesse cose, sopratutto mi ha colpito una fase che diceva con molta enfasi: “è la nuova release, con tecnologia avanzata”, come a sottolineare che quella dovesse essere la ragione per scegliere quel prodotto.
Forse ero io l’unico che non dava a questa frase lo stesso Valore che gli attribuiva quel venditore, ma osservando bene i suoi Clienti in effetti non erano in molti a reagire con il suo stesso entusiasmo a quella frase. Come mai? Cosa stava accadendo?
Il venditore che parla solo delle caratteristiche del prodotto, sta trattando qualcosa che sicuramente conosce molto bene, ma allo stesso tempo sta dando per scontato che susciti lo stesso effetto in tutti i suoi potenziali Clienti. E non è così!
Nella realtà parlare solo e diffusamente delle caratteristiche del prodotto non suscita interesse nei Clienti, nella maggior parte dei casi non fa presa perché il Cliente dà Valore ad altro.
Se hai in mente solo i tuoi obiettivi di vendita, se parli solo di te, e dei tuoi prodotti – servizi, il rischio che corri è di perdere di vista il Cliente, e:
- non considerare il suo processo di acquisto, che è ben diverso dal processo di vendita (leggi l’articolo per scoprire cosa cambia se invece consideri la vendita dalla prospettiva del Cliente)
- non tenere conto che ci sono diverse leve motivazionali che spingono / attirano e motivano all’acquisto.
Perché è importante non parlare delle caratteristiche tecniche
Se il Cliente non è interessato alle CARATTERISTICHE del prodotto – servizio in quanto tali (tranne in alcuni casi che vediamo nel seguito), ed è invece interessato a sapere in che modo quelle caratteristiche contribuiscono a risolvere il suo problema, ovvero i VANTAGGI, per chi vende diventa importante usare la lingua del Cliente e trasformare le caratteristiche in vantaggi.
Ad esempio:
- il nostro prodotto è tecnologicamente avanzato -> quindi ti permette di ottenere lo stesso risultato in termini di qualità degli altri della concorrenza, ma in metà del tempo, oppure risparmiando energia, oppure con un minore scarto di materie prime, …
Ancor di più il Cliente sono interessatissimi a tutto ciò che soddisfa i loro bisogni.
della proposta rappresenta un VANTAGGIO per loro. molto interessati ad avere soluzioni ai loro problemi e risposte ai loro bisogni.
Sai trasformare le caratteristiche del tuo prodotto in altrettanti vantaggi per il tuo potenziale Cliente?
Ad esempio la nuova release, con tecnologia avanzata, visto dalla prospettiva dei possibili vantaggi per il Cliente cosa diventa?
possibili vantaggi = permette di ottenere lo stesso risultato in termini di qualità degli altri della concorrenza, ma in metà del tempo, oppure risparmiando energia, oppure con un minore scarto di materie prime, con un design
E quel “quindi” che fa la differenza!
Fa assumere alle caratteristiche della tua proposta Valore per il tuo Cliente.
Fin qui nulla di nuovo.
E’ adesso che entrano in gioco le neuroscienze.
Se hai frequentato almeno un corso sulla vendita, a questo punto ti hanno spiegato che in realtà non tutti i vantaggi sono rilevanti per il Cliente, ma solo quelli che per il Cliente sono percepiti come reali BENEFICI.
Quali vantaggi il Cliente percepisce come benefici?
Per rispondere a questa domanda hai una sola strada: devi conoscere il tuo Cliente.
Ma come fai se sei davanti ad un potenziale cliente che magari vedi per la prima volta, o meglio se stai ragionando a tavolino per capire come posizionarti e proporre i tuoi prodotti o servizi?
Hai bisogno delle mappe del Neuroselling: se sai riconoscere la Porta di Entrata del tuo potenziale cliente che hai davanti, sai a cosa riconosce valore, sai cosa lo motiva all’acquisto.
Conosci i bisogni profondi del Cliente: le mappe del Neuroselling
Cosa vogliono le Porte di Entrata?
A seconda delle sue preferenze cognitive il Cliente ha diverse leve motivazionali all’acquisto (leggi l’articolo), significa che di fronte ad una scelta, ad una decisione, tende a dare valore a cose tra loro diverse, per cui è possibile distinguere 4 diversi paradigmi che portano a 4 stili di acquisto ben distinti:
SPECIALISTA = cerca efficienza, prestazioni, confronta – compara – valuta, sensibile al rapporto Q/P; compra la PERFORMANCE
INNOVATORE = cerca innovazione, look, polifunzionalità, distinzione – esclusività, il Prezzo è un dettaglio; compra lo STATUS
RELAZIONALE = cerca relazione col Venditore, consigli, appartenenza, essere come gli altri; compra come si SENTIRA’
PRATICO = cerca affidabilità, garanzie, durabilità, assistenza post vendita, sensibile al Prezzo; compra la SICUREZZA
In che modo i Vantaggi visti prima diventano reali BENEFICI per le diverse Porte di Entrata?
il nostro prodotto è tecnologicamente avanzato -> quindi …
per lo SPECIALISTA = ti permette di ottenere lo stesso risultato in termini di qualità degli altri della concorrenza, ma in metà del tempo, incrementando la produttività (questa è la Porta di Entrata che apprezza le caratteristiche tecniche dell’offerta)
per il PRATICO = risparmiando energia, con un minore scarto di materie prime, magari con un contratto di assistenza post vendita particolarmente vantaggioso perché sappiamo che è molto affidabile nel tempo
Ma quali potrebbero essere i Benefici per il RELAZIONALE e l’INNOVATORE?
Se non sappiamo tradurre le caratteristiche ed i vantaggi offerti in qualcosa a cui queste Porte di Entrata riconosco Valore allora siamo senza argomenti!
Se non vogliamo arrenderci possiamo procedere al contrario e partire dalle loro leve motivazionali domandandoci in che modo possiamo soddisfarle, ad esempio:
per l’INNOVATORE = la proposta diventa interessante se … ad esempio permette di risolvere più problemi simultaneamente, se è versatile nell’utilizzo, se è davvero innovativo rispetto a quello che usano gli altri, se permette di distinguersi, …
per il RELAZIONALE = la proposta diventa interessante se … ad esempio è personalizzabile, adattabile al contesto particolare in cui verrà utilizzato, è previsto un training di persona per istruire chi dovrà utilizzarlo, …
Di fronte ad un nuovo potenziale Cliente quindi è importante riconoscere quale sia la sua Porta di Entrata in modo da sintonizzarsi a questa ed utilizzare solo quelle argomentazioni che corrispondono alle sue leve di acquisto.
In fase di preparazione è fondamentale verificare se le nostre argomentazioni si rivolgono a tutte le possibili Porte di Entrata del Cliente, altrimenti rischiamo di non saper comunicare il Valore della nostra proposta ad una fetta dei nostri potenziali Clienti.
La domanda per te adesso è:
In che modo il tuo prodotto – servizio soddisfa i bisogni delle 4 Porte di Entrata del tuo potenziale Cliente?
Potrai così verificare a quali Porte di Entrata ti stai rivolgendo prevalentemente, e trovare nuove argomentazioni utili per saper comunicare il Valore della tua proposta a tutte le Porte di Entrata del tuo potenziale Cliente.
Con il Neuroselling approfondiamo la conoscenza dei meccanismi di funzionamento del cervello del Cliente per dare a chi vende semplici mappe e strumenti immediatamente applicabili per ampliare lo stile di vendita ed ottenere una maggiore efficacia.
Approfondisci la conoscenza del tuo stile di vendita e degli stili di acquisto del Cliente: scarica la Guida al Neuroselling.
Riferimenti bibliografici:
* Neuroselling, Simon Hazeldine, ed. LSWR