I Clienti hanno tutti lo stesso stile di acquisto?
Quanti modi ci sono di comprare?
Penso tu possa essere d’accordo con l’affermazione che: non c’è un solo modo di comprare.
Le Persone hanno motivazioni diverse che le spingono all’acquisto, per questo possiamo riconoscere diversi stili di acquisto ben caratterizzati e distinguibili.
La maggior parte delle spinte che portano ad una scelta, ad una decisione anche di acquisto sono irrazionali – emotive (leggi l’articolo).
Come puoi fare per riconoscere proprio quelle che stanno guidando il processo di acquisto del tuo Cliente?
Cosa spinge o attira il tuo Cliente verso l’acquisto?
Quali sono le sue motivazioni e come puoi guidarlo al meglio?
Le 4 modalità di fondo di funzionare
Sappiamo che il cervello umano presenta tre diverse modalità di funzionare (vedi l’articolo):
- rettile
- limbica
- corticale
e che questo determina non solo diverse velocità nella risposta agli stimoli, ma anche un maggiore orientamento verso il pensiero e l’astrazione (cervello Corticale), l’affettività ed il coinvolgimento (cervello Limbico).
Il cervello Rettile, che pure entra in gioco in ogni interazione umana determinandone fortemente la reattività, agisce al di sotto della coscienza, per questo nel modello che segue non viene considerato.
D’altra parte sappiamo che per la lateralizzazione del cervello (vedi l’articolo), determinate funzioni sono più ascrivibili ad un emisfero piuttosto che all’altro:
- emisfero Destro = sintesi, intuizione, adattabilità, creatività, approccio qualitativo
- emisfero Sinistro = analisi, ragionamento, realismo, strutturazione, approccio quantitativo
Cosa accade se teniamo conto di questi diversi aspetti?
Ne derivano 4 diverse modalità di funzionamento che determinano i comportamenti preferenziali delle Persone, le diverse motivazioni, quindi le diverse modalità di scelta e gli stili di acquisto dei Clienti.
CORTICALE SINISTRO – Specialista, unisce il pensiero del cervello Corticale al rigore dell’emisfero Sinistro, il risultato è il rigore del ragionamento.
L’approccio che ne deriva è perciò: razionale, logico, analitico, oggettivo, quantitativo.
E’ motivato da: i risultati, l’efficacia, l’efficienza, essere il numero 1.
Quando si trova di fronte ad una decisione, una scelta quindi compra la performance.
Cerca: efficienza, prestazioni, confronta – compara – valuta, è sensibile al rapporto Q/P.
CORTICALE DESTRO – Innovatore, unisce il pensiero del cervello Corticale all’apertura dell’emisfero Destro, il risultato è l’apertura alle idee ed alle novità.
L’approccio che ne deriva è perciò: visione sintetica e prospettica, opportunità̀, qualitativo.
E’ motivato da: le novità, i nuovi stimoli, l’evoluzione.
Quando si trova di fronte ad una decisione, una scelta quindi compra lo status.
Cerca: innovazione, look, polifunzionalità, distinzione – esclusività, il prezzo è un dettaglio.
LIMBICO DESTRO – Relazionale, unisce il sentire del cervello Limbico all’apertura dell’emisfero Destro, il risultato è l’aperura al Sentire, alle Persone, alla Relazione.
L’approccio che ne deriva è perciò: sensibile, disponibile, soggettivo, empatico.
E’ motivato da: sentirsi utile, l’armonia, la relazione, vuole fare parte del gruppo.
Quando si trova di fronte ad una decisione, una scelta quindi compra come si sentirà.
Cerca: relazione col venditore, consigli, appartenenza, essere come gli altri.
LIMBICO SINISTRO – Pratico unisce il sentire del cervello Limbico al rigore dell’emisfero Sinistro, il risultato è l’orientamento al Fare che da sicurezza.
L’approccio che ne deriva è perciò: metodico, organizzato, affidabile, prudente, preciso.
E’ motivato da: fare le cose fatte bene, con metodo e la cura dei dettagli.
Quando si trova di fronte ad una decisione, una scelta quindi compra la sicurezza.
Cerca: affidabilità, garanzie, durabilità, assistenza post vendita, è sensibile al Prezzo.
Quattro modi di funzionare e di essere, quattro diverse leve motivazionali e modalità di porsi di fronte ad una decisione o una scelta: quattro diversi stili di acquisto.
Come fai a guidare il tuo Cliente in base al suo modo di funzionare prevalente?
E’ come cercare la sua specifica Porta di Entrata…
Le 4 Porte di Entrata
Quando il tuo Cliente ha una modalità prevalente, che sia Specialista, Innovatore, Relazionale o Pratico, vede le cose da quella prospettiva, i suoi comportamenti ed atteggiamenti prevalenti sono dettati dal funzionamento di quella modalità di fondo. E’ motivato dai bisogni corrispondenti a quel modo di funzionare, e questi vanno perciò soddisfatti.
Allora diciamo che quella è la sua Porta di Entrata!
Intendiamo che, non solo vede le cose a quella maniera, ma anche che comunica in base a quel paradigma. Quindi vuol dire anche che con quella Persona, se si vuole essere efficaci e farsi capire, si deve passare da quella Porta, ovvero: si deve comunicare usando la sua stessa lingua.
Riconoscere la prevalenza di una Porta di Entrata può aiutarti a guidare il suo processo di acquisto in modo più efficace: se sai a quale Porta di Entrata devi rivolgerti.
Ora ti do una notizia che forse ti aspetti: spesso le Persone hanno più di una Porta di Entrata!
Secondo alcune ricerche* infatti:
- solo il 25% delle Persone presenta 1 sola Porta di Entrata prevalente
- circa il 55% invece ha un profilo caratterizzato da 2 distinte Porte di Entrata
- il 15% ha ben 3 Porte di Entrata
- solo il 5% presenta tutte e 4 le Porte di Entrata ugualmente sviluppate.
Ma procediamo un passo alla volta…
Cosa accade se ti rivolgi alla Porta di Entrata sbagliata?
Se rivolgersi all’altro in base alla sua Porta di Entrata è il modo migliore per parlare la stessa lingua ed essere in sintonia, rivolgersi alla Porta di Entrata sbagliata fa perdere efficacia o rischiare proprio di non capirsi.
Questo accade soprattutto se incrociamo le Porte di Entrata lungo le Diagonali, ad esempio:
- Venditore Innovatore: “le faccio vedere l’ultimo modello arrivato, è una esclusiva!”
- Cliente Pratico: “ma veramente io volevo prendere quello che mi ha dato la volta scorsa, mi ci trovavo bene e l’ho trovato affidabile…”
In questo caso stile di vendita e stile di acquisto sono diametralmente opposti: proprio non si incontrano.
Oppure:
- Cliente Relazionale: “non so bene cosa comprare, non ho ancora deciso veramente, lei cosa mi consiglierebbe…” (cercando relazione e supporto)
- Venditore Specialista: “ci sono tanti prodotti di qualità, deve avere le idee chiare, sapere di quali prestazioni ha bisogno!” (ancora un altro Cliente indeciso che non sa’ quello cosa vuole e mi fa perdere tempo!)
Riuscirà in questo caso il venditore a convincere il suo Cliente?
Quindi non solo ci sono 4 modi di comprare, ci sono anche 4 modi di vendere, e da come questi stili si incontrano tra loro può fortemente dipendere il buon esito della vendita.
Riconosci la Porta di Entrata del tuo Cliente, e sintonizzati con essa, in questo modo parli la sua stessa lingua e lo guidi senza sforzo nel suo processo di acquisto.
Con il Neuroselling approfondiamo la conoscenza dei meccanismi di funzionamento del cervello del cliente per dare a chi vende semplici mappe e strumenti immediatamente applicabili per ampliare il suo stile di vendita ed ottenere una maggiore efficacia.
Continua…
Riferimenti bibliografici:
* Katherine Benzinger, “Neurofitness”, ed. Le Lettere