Se non ami le obiezioni: scopri ed usa la Porta di Entrata del tuo Cliente

Quale è la Porta di Entrata del tuo Cliente?

Come mai è così importante conoscerla ed utilizzarla?

Nessuno di noi si sognerebbe mai di provare ad aprire la porta di casa usando la chiave del garage o viceversa: ne otterremmo solamente difficoltà e sicuramente nessun risultato.

Allo stesso modo usare argomentazioni e modalità non in linea con il modo di funzionare del tuo Cliente rischierebbe di produrre l’emersione di tante difficoltà ed obiezioni e scarsi risultati.

Quando vuoi creare Valore percepito ogni fase del tuo processo di vendita è una occasione per te per fare la differenza e guidare il tuo Cliente nella sua valutazione e scelta, facendo la differenza rispetto la concorrenza.

Uno dei passaggi delicati è quando hai colto il suo reale bisogno e per te è diventato chiaro cosa potrebbe risolverlo, ovvero è emersa la sua Chiave di Volta (link all’articolo).

Ma se sei avventat@, se ti fai prendere dalla fretta di chiudere, se non tieni conto della Persona che hai davanti e del suo modo di funzionare, rischi di trovarti poi a dover risolvere tante obiezioni.

Come puoi fare per presentare la tua proposta prevenendo le potenziali obiezioni?

Come puoi trovare la Porta di Entrata del tuo Cliente?

In realtà non occorre tirare ad indovinare, né avere la sfera di cristallo: è sufficiente ascoltare con attenzione cosa il tuo Cliente dice e come lo dice.

E’ l’ascolto e la conoscenza delle mappe del Neuroselling che ti fornisce la via per accedere al sistema di valori del Cliente e sintonizzarti con il suo modo di funzionare per creare il massimo valore percepito anche in questa fase del suo processo di acquisto.

Leggi il caso reale di un venditore alle prese con un potenziale Cliente dal profilo personale piuttosto articolato.

Trova la Porta di Entrata del tuo Cliente

Se ascolti con attenzione il tuo interlocutore sono le sue stesse parole che ti svelano il suo modo di funzionare.

Non ti occorrono speciali abilità, è fondamentale però avere una mappa di riferimento ed essere un po’ allenati all’ascolto.

Quando parliamo, le nostre parole, ed il modo che usiamo per esprimerci dice molto di noi: svela il nostro modo di funzionare (link all’articolo).

L’allenamento sta non solo nel fare le domande che aiutano a fare emergere cosa è veramente importante per il cliente, le ragioni razionali ed irrazionali che lo spingono alla richiesta, ma al contempo nel fare attenzione a cosa dice il Cliente.

Ti faccio l’esempio di una situazione cui ho assistito: un collega consulente al primo incontro con un imprenditore potenziale Cliente, incontrato per una richiesta di contribuire alla crescita del suo team di prima linea.

Il Cliente esprime il suo bisogno: “fare accelerare la transizione delle persone del suo team di prima linea, per renderli più autonomi ed indipendenti, vorrei che avessero una visione più generale, e che si riuscissero ad amalgamare di più tra di loro… ”

Dalla sua scelta delle sue parole e da come ha gestito la conversazione mi sono via via fatto l’idea che il suo profilo personale fosse in realtà piuttosto articolato, caratterizzato da 3 Porte di Entrata: SPECIALISTA – INNOVATORE – RELAZIONALE.

Questa mia impressione faceva riferimento alla seguente mappa di riferimento del Neuroselling che aiuta a riconoscere la Porta di Entrata di chi hai di fronte:

SPECIALISTA = Parla di problemi, dice “siamo logici”. Si trincera dietro ai dati. Ama i dettagli. Racconta le cose dall’inizio. Usa le parole in modo specifico, sceglie le parole che usa. Se l@ interrompi riprende il discorso da dove interrott@.

INNOVATORE = Parla di idee e di soluzioni, usa espressioni come “conosci… sembra…”. Procede per schemi. Ama gli esempi, usa analogie e metafore. Nel raccontare può partire dalla fine o saltare da un argomento all’altro.

RELAZIONALE = Parla di emozioni e sentimenti; dice “mi sento…”. Ascolta e scambia, coinvolge. Preferisce il parlare di persona allo scrivere o alla videoconferenza. La cura delle modalità della comunicazione fa la differenza.

PRATICO = Parla di istruzioni e fasi, dice “tu avevi detto che…”. Ama la precisione e la puntualità. Vuole che gli si scriva. Chiede chiarimenti. Solitamente parla poco e solo di quello che conosce.

E’ in questo modo che mentre ascolti il tuo Cliente rispondere alle tue domande, puoi via via cogliere da quale paradigma ti sta parlando, e riconoscere così il suo modo preferenziale di funzionare e la sua Porta di Entrata principale, da cui discende:

• il suo stile di acquisto, di cosa ha bisogno per decidere
• le sue motivazioni fondamentali, cosa vuole ottenere, cosa è per lui importante, i suoi valori
• quali modalità comunicative utilizzare per creare sintonia (le sue Parole Chiave) ed evitare possibili incomprensioni (le sue Parole Killer) e parlare la sua stessa lingua (link ad articolo)

Rispetto al caso che ti sto raccontando, ecco da cosa mi sono fatto l’idea che il Cliente avesse un profilo personale caratterizzato dalle seguenti Porte di Entrata:

• SPECIALISTA, per l’accuratezza con cui ha descritto la situazione, direi in maniera precisa, chiara, senza fronzoli (didascalica) e la precisione con sui ha scelto le parole per farlo
• INNOVATORE, per le tante parole di questo registro che ha utilizzato per descrivere la sua aspettativa, come: accelerare, transizione, autonomi, indipendenti, visione
• RELAZIONALE, per l’attenzione e la qualità del suo ascolto quando mi sono trovato io ad esporre.

La Porta RELAZIONALE era quella di cui mi sentivo meno sicuro, e per verificarlo gli ho chiesto: “ma le sue Persone cosa vogliono?” spostando quindi la sua attenzione dalle sue aspettative ai bisogni altrui, e la sua risposta mi ha confermato che nel suo modo di funzionare potevo sicuramente considerare anche quella Porta di Entrata.

Per sincerarmi di questa mia prima idea, nel corso del nostro scambio ho fatto anche un’altra verifica che mi ha confermato la mia impressione:

• mentre prendevo note durante il nostro incontro ho tracciato uno schema nei miei appunti usando anche dei colori ed ho notato che come mi aspettavo questo ha catturato la sua attenzione, si è sporto per vedere meglio: confermandomi che lo schema catturava la sua attenzione (canale comunicativo visivo, tipico dell’INNOVATORE).

Dal nostro primo incontro uscivamo quindi con tante informazioni sulla situazione e le aspettative del Cliente ma anche con utili indicazioni sul suo modo di funzionare, informazioni che avremmo potuto utilizzare concretamente nel nostro incontro successivo per facilitare la sua presa di decisione e guidare il processo di vendita tenendo in considerazione il suo processo di acquisto.

Come abbiamo fatto per rivolgerci alle sue Porte di Entrata?

Come usare la Porta di Entrata

Quando riconosci la Porta di Entrata del tuo Cliente hai tutto quanto ti può servire per esporre le tue idee e proposte in modo che possano essere ascoltate ed accolte dal tuo Cliente, creando il massimo valore aggiunto percepito e prevenendo le sue possibili obiezioni.

Le obiezioni infatti possono essere innescate quando ignori o trascuri:

• il processo di acquisto del tuo Cliente
• cosa è importante per lui / lei (valori e motivazioni)

si genera una sostanziale mancanza di sintonizzazione sulla creazione / percezione del Valore, oppure nascono possibili incomprensioni – fraintendimenti a livello comunicativo.

Come abbiamo utilizzato la conoscenza presunta delle Porte di Entrata del nostro potenziale Cliente del caso che ti sto raccontando?

Per la Porta INNOVATORE abbiamo predisposto una bozza di progetto molto visiva e sintetica, da proiettare su maxi schermo per leggerla velocemente insieme e modificarla in tempo reale.

Per la Porta SPECIALISTA abbiamo mostrato la struttura logica che dalle premesse portava con coerenza allo sviluppo del progetto, e raccontato delle altre esperienze simili già affrontate con programmi di questo tipo (rassicurandolo così sulla nostra expertise).

Per la Porta RELAZIONALE, abbiamo predisposto una proposta personalizzata e adattabile ai bisogni delle persone, garantendo l’adattamento del percorso ai loro bisogni.

Come ulteriore elemento apprezzabile dallo SPECIALISTA abbiamo proposto la possibilità di avere momenti di riscontro e feedback al committente durante il percorso ed al termine.

Durante l’esposizione della proposta abbiamo fatto attenzione ad evitare le Parole Killer delle sue Porte di Entrata ed usare invece le Parole Chiave che creano sintonizzazione.

La conferma delle nostre impressioni è avvenuta in primis dalla approvazione della proposta presentata: ogni passaggio presentato coglieva nel segno e lo vedevevamo dai segnali di approvazione (segnali di acquisto) che il Cliente ci mandava.

Una conferma ulteriore l’abbiamo avuta quando il progetto è partito ed abbiamo somministrato il questionario neuroscientifico “le Porte di Entrata” a tutta la sua prima linea ed anche a lui, per condividere con tutti gli stessi strumenti e la stessa lingua.

Abbiamo potuto così avere la prova tangibile delle nostre percezioni: il suo profilo di preferenze cognitive è effettivamente caratterizzato da 3 Porte di Entrata, proprio come avevamo ipotizzato e riconosciuto in lui.

E tu come te la cavi nel riconoscere la Porta di Entrata del tuo Cliente?

Sai usarla per creare sintonizzazione ed accordo quando esponi la tua proposta in risposta ai suoi veri bisogni?

Le mappe del Neuroselling ti aiutano a diventare più consapevole del tuo stile di vendita ed allenarti nel riconoscere lo stile di acquisto del Cliente:

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Riferimenti bibliografici:

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